Николай Манев: „Бизнесът няма нужда от консултант само когато има отворена програма. Има нужда от партньор, който познава компанията му.“
Интервю с Николай Манев – изпълнителен директор на Централна консултантска компания (ЦКК)
Защо ЦКК работи с авансови плащания? Каква е стойността на абонаментните договори? Защо дългосрочното партньорство е важно и как вътрешните правила на компанията защитават интересите на клиентите?
В консултантския бизнес доверието не се изгражда с обещания. То се изгражда с професионални знания, организация, ясни отговорности и последователна работа.
Днес българските предприятия са изправени пред необходимостта да инвестират в нови технологии, производствено оборудване, дигитализация, автоматизация и изкуствен интелект.
За да вземат правилните инвестиционни решения, те имат нужда не само от информация за европейските програми, а и от професионална подкрепа при планирането на своето развитие.
За бизнес модела на Централна консултантска компания разговаряме с нейния изпълнителен директор Николай Манев.
Въпрос 1: Г-н Манев, защо Централна консултантска компания изисква авансово плащане от клиентите си?
Николай Манев:
Защото професионалната консултантска работа започва много преди подаването на проектното предложение.
Когато един клиент се обърне към нас, ние трябва да разберем неговия бизнес, инвестиционните му намерения, финансовите възможности и стратегическите му цели.
Необходимо е да се анализират условията на програмите, да се провери допустимостта на кандидата, да се оценят инвестиционните намерения и да се идентифицират потенциалните рискове.
Това изисква експертно време, професионални знания и организация.
Авансовото възнаграждение е част от договорения модел за заплащане на консултантската услуга.
Клиентът не плаща за обещание, че проектът ще бъде одобрен. Той заплаща договорена професионална услуга, която изисква реална работа и отговорност.
За нас е важно клиентът да разбира какви дейности са включени в договореното възнаграждение и какви ангажименти поемаме.
Въпрос 2: Защо други консултантски компании не изискват авансово плащане?
Николай Манев:
Защото на пазара съществуват различни бизнес модели.
Някои консултанти работят с възнаграждение при определен резултат. Други използват комбинация от първоначално и последващо плащане. Трети предлагат абонаментно обслужване.
Не смятам, че е правилно да оценяваме една компания само по начина, по който формира възнаграждението си.
По-важният въпрос е какво получава клиентът.
Какъв анализ се извършва? Кой подготвя документацията? Кой проверява проекта? Какви са договорните отговорности? Как се управляват рисковете?
Цената на консултантската услуга трябва да се разглежда заедно с нейното съдържание, организация и качество.
Нашият модел поставя акцент върху предварителната подготовка и последователната работа с клиента.
Въпрос 3: Защо ЦКК поставя акцент върху дългосрочните договори?
Николай Манев:
Защото развитието на един бизнес не започва и не приключва с една европейска програма.
Представете си производствена компания, която днес планира закупуване на нова машина.
След шест месеца може да има необходимост от автоматизация. След година може да иска да внедри изкуствен интелект, да намали производствените отпадъци или да разшири капацитета си.
Ако консултантът работи с компанията само по една процедура, при всяка следваща инвестиция трябва отново да се запознава с бизнеса.
При дългосрочното партньорство консултантът може да натрупа познания за дейността, финансовите възможности, инвестиционните планове и стратегическите цели на клиента.
Това създава предпоставки за по-добро планиране.
Нашата философия е, че европейското финансиране трябва да подпомага бизнес стратегията, а не бизнес стратегията да се изгражда според всяка новооткрита програма.
Въпрос 4: Какво включват абонаментните договори на ЦКК?
Николай Манев:
Абонаментният договор трябва да има конкретна практическа стойност за предприятието.
В зависимост от договорените услуги той може да включва консултации относно възможностите за финансиране, анализ на инвестиционни намерения, предварителни проверки за допустимост и съдействие при планиране на бъдещи проекти.
Когато е изрично договорено, обслужването може да включва и други дейности, свързани с подготовката и управлението на проектни предложения.
Важно е обаче да се прави ясно разграничение между включените в абонамента услуги и дейностите, които се възлагат и заплащат отделно.
За мен добрият абонаментен договор трябва да отговаря на четири въпроса:
Какви услуги получава клиентът?
Кой отговаря за изпълнението им?
Как се организира комуникацията?
Какви са задълженията и сроковете за двете страни?
Абонаментът не трябва да бъде просто периодична фактура. Той трябва да представлява конкретно договорена професионална подкрепа.
Въпрос 5: Защо бизнесът трябва да избере Централна консултантска компания?
Николай Манев:
Защото при избора на консултант трябва да се гледа не само кой ще подготви документите, а как е организирана цялата услуга.
В ЦКК сме изградили професионални направления с различни функции.
Търговският отдел осъществява първоначалното консултиране и работи по договорните отношения.
Експертният отдел анализира условията на процедурите и подготвя проектната документация.
Ръководителите организират работата и осъществяват контрол върху изпълнението.
Финансовите специалисти участват в анализа и проверката на финансовите параметри.
Развиваме и технологично направление в областта на изкуствения интелект, автоматизацията и системните интеграции.
Нашата цел е клиентът да получава организирана професионална услуга, зад която стоят различни компетенции и ясно разпределени отговорности.
Не искаме бизнесът да ни избира заради обещания. Искаме да ни избира, защото разбира начина, по който работим.
Въпрос 6: Каква е разликата между обслужването на ЦКК и това на други консултантски компании?
Николай Манев:
Не бих искал да давам оценки на други компании, без да познавам техните вътрешни процеси.
Мога обаче да обясня как организираме нашата работа.
За нас консултантската услуга не трябва да зависи единствено от един служител.
Тя трябва да представлява последователен процес, в който има специализация, контрол и проследимост.
При подготовката на проектните предложения сме организирали три нива на вътрешна проверка преди подаването.
Първа проверка – експертът.
Той анализира инвестиционното намерение, проверява допустимостта и подготвя проектната документация.
Втора проверка – ръководителят на офис.
Той проверява цялостната разработка и съответствието с вътрешните стандарти.
Трета проверка – финансовият анализатор.
Той разглежда бюджета, финансовата обосновка и приложимите финансови изисквания.
Тези проверки имат за цел да ограничават риска от пропуски преди подаването на проектното предложение.
Разбира се, нито една система за вътрешен контрол не може да гарантира положително решение на финансиращия орган.
Качеството не трябва да зависи от случайността. То трябва да бъде резултат от знания, организация и последователен контрол.
Въпрос 7: Как е структурирана ЦКК и как работят служителите според вътрешните правила?
Николай Манев:
В една консултантска компания е изключително важно всеки служител да познава своята професионална отговорност.
В ЦКК основните направления включват търговска дейност, експертно обслужване, управление и технологично развитие.
За организиране на част от търговските срещи работим и с външен кол център.
Търговските консултанти трябва да познават услугите и да представят коректно условията пред клиентите.
Експертите трябва да познават програмите, да проверяват документите и да спазват изискванията на процедурите.
Ръководителите организират задачите, следят сроковете и осъществяват контрол.
Финансовите специалисти анализират финансовите показатели и бюджетите.
Използваме CRM система за организиране и проследяване на клиентските отношения, срещите и последващите действия.
Това позволява информацията да бъде структурирана и работата да не зависи само от личната организация на отделен служител.
Силната компания не е тази, в която всички правят всичко. Силната компания е тази, в която всеки знае своята отговорност и работи в координация с останалите.
Въпрос 8: Какви са основните политики на ЦКК за обслужване на клиентите?
Николай Манев:
За мен професионалното обслужване започва с ясни ангажименти и коректна комуникация.
Клиентът трябва да знае какво е договорено, какви документи са необходими, какви са сроковете и кой отговаря за съответните действия.
Информацията трябва да бъде точна и проверена.
Не трябва да се обещава финансиране, което не може да бъде гарантирано.
Не трябва да се премълчават съществени рискове.
Не трябва да се подават документи с известни несъответствия, които изискват корекция.
Важна част от професионалното обслужване е и отговорното обработване на клиентската информация.
Добрият консултант не е човекът, който винаги казва „Да“. Добрият консултант е човекът, който може професионално да обясни кога една инвестиция е подходяща, кога има рискове и кога не отговаря на условията.
Това е отношението, което искаме да развиваме.
Въпрос 9: Защо в ЦКК има правила за работа и защо те трябва да се спазват и от клиентите?
Николай Манев:
Защото консултантската услуга е съвместен процес.
Можем да разполагаме с много добри експерти, но ако клиентът предостави документите със закъснение, ако информацията е непълна или ако инвестиционното намерение се променя непрекъснато, възникват рискове.
От друга страна, клиентът има право да очаква от нас професионално отношение, спазване на договорените ангажименти и навременна комуникация.
Затова правилата трябва да важат за двете страни.
Служителите трябва да спазват вътрешните стандарти, сроковете и процедурите за контрол.
Клиентите трябва да предоставят вярна и пълна информация и да изпълняват договорените си задължения.
Това не означава липса на гъвкавост.
Означава, че промените трябва да се управляват ясно и организирано.
Правилата не са създадени, за да затрудняват бизнеса. Те са създадени, за да защитават качеството на услугата и интересите на всички участници.
Въпрос 10: Какво бихте казали на управител, който се колебае дали да сключи дългосрочен договор с консултант?
Николай Манев:
Бих го посъветвал първо да си отговори на един въпрос.
Иска ли консултант само за следващата отворена процедура, или иска професионален партньор, който да познава бизнеса му и да участва в планирането на бъдещите инвестиции?
Ако компанията няма дългосрочни инвестиционни намерения, еднократната консултация може да бъде достатъчна.
Но ако собственикът планира развитие, нови машини, автоматизация, технологична модернизация и разширяване на дейността, постоянната консултантска подкрепа може да има значителна стойност.
Доброто инвестиционно планиране не започва в деня, когато се отвори европейска програма. То започва много по-рано – с анализ на бизнеса и ясна стратегия за развитие.
Въпрос 11: Как виждате бъдещето на ЦКК и консултантския бизнес?
Николай Манев:
Смятам, че консултантският сектор ще се променя сериозно през следващите години.
Компаниите ще очакват много повече от информация за отворени програми.
Те ще търсят специалисти, които разбират бизнеса, умеят да анализират инвестиции, познават технологиите и могат да използват изкуствен интелект.
Затова развиваме компетенции в областта на AI решенията, автоматизацията и системните интеграции.
Виждам бъдещето на ЦКК като организация, която съчетава експертните знания с новите технологични възможности.
Искам клиентът да знае, че зад услугата стоят хора, професионални стандарти и ясно разпределена отговорност.
Защото репутацията на една консултантска компания не се определя от това какво обещава. Тя се определя от качеството на работата, която действително извършва.
Заключение: Дългосрочното партньорство започва с доверие, но се доказва с работа
Консултантските услуги не трябва да се оценяват единствено по цената или по наличието на авансово плащане.
За бизнеса е важно да разбира каква експертиза получава, как е организирана работата, кой отговаря за отделните дейности и как се управляват рисковете.
Моделът, който Централна консултантска компания представя, поставя акцент върху:
Професионална специализация и ясно разпределение на отговорностите.
Предварителен анализ на инвестиционните намерения.
Дългосрочно планиране и консултантско обслужване.
Вътрешни проверки и контрол на качеството.
Прозрачни договорни отношения.
Взаимни задължения между консултант и клиент.
Развитие на експертните и технологичните компетенции.
„Не искам клиентите да избират ЦКК заради обещания. Искам да ни избират, защото разбират как работим, каква отговорност поемаме и каква стойност можем да създадем за техния бизнес.“
Николай Манев
Изпълнителен директор на Централна консултантска компания
ЦКК – Силата на професионализма.