Интервю с Георги Витанов – мениджър „Развитие на вътрешни пазари с AI базирани инструменти“ в Централна консултантска компания
Какво получава клиентът срещу абонаментното възнаграждение, защо компанията ангажира експертен екип още от началото и как се гарантира качеството на консултантската услуга?
Въпрос 1. Г-н Витанов, един от най-често задаваните въпроси към ЦКК е защо компанията изисква авансово плащане. Какъв е Вашият отговор?
Георги Витанов:
Отговорът е много прост: защото нашата работа започва от момента, в който поемем професионален ангажимент към клиента, а не от момента, в който негов проект бъде одобрен.
Много хора свързват консултантските услуги единствено с подготовката на документи за кандидатстване по европейска програма.
Но това е само една част от нашата дейност.
За да бъде един бизнес подготвен за инвестиции, са необходими предварителни анализи, експертна оценка, проследяване на възможностите за финансиране, финансова обосновка, планиране, подготовка и контрол на документацията.
Всичко това изисква време, знания, хора и организационни ресурси.
Авансовото плащане не е плащане за обещание за одобрение. То е възнаграждение за конкретна професионална работа и ангажиране на експертен капацитет.
Именно това е основата на нашия бизнес модел.
Въпрос 2. Защо ЦКК избира да работи с абонаментни пакети, вместо само с еднократни договори за конкретни проекти?
Георги Витанов:
Защото развитието на едно предприятие не започва и не приключва с една европейска програма.
Един бизнес може днес да планира нова производствена линия, след шест месеца да има нужда от автоматизация, а след година да търси възможности за енергийна ефективност или внедряване на изкуствен интелект.
Нашата задача е да познаваме инвестиционните намерения на клиента и да проследяваме възможностите, които могат да бъдат подходящи за тяхното реализиране.
Затова ЦКК работи с абонаментни пакети, които са обвързани с определен обхват на услуги и експертни ресурси.
Абонаментният модел ни позволява да планираме капацитета на екипите си, да разпределяме отговорностите и да осигуряваме последователност в обслужването.
Клиентът не заплаща просто за подаването на един проект. Той заплаща за организирана експертна услуга в рамките на договорения абонамент.
Разбира се, конкретните дейности, срокове и отговорности трябва да бъдат ясно определени в договора.
Въпрос 3. Какво означава на практика, че всеки клиент на ЦКК има двама назначени експерти?
Георги Витанов:
Това е един от основните принципи на нашия модел на работа.
За всеки клиент предвиждаме две ключови експертни функции, които имат различни, но взаимно допълващи се задачи.
Първият експерт отговаря за инвестиционните възможности.
Неговата задача е да познава бизнеса на клиента, неговите инвестиционни намерения и приоритети.
Той проследява подходящите възможности за финансиране, анализира условията на програмите и съдейства при планирането на бъдещи инвестиции.
Вторият експерт отговаря за управлението на инвестиционните проекти.
Неговата работа е свързана с подготовката, организацията, документацията и последващото управление на проектите съобразно договорения обхват.
По този начин клиентът не зависи от един човек, който трябва едновременно да търси нови възможности, да анализира инвестиции и да управлява текущи проекти.
Ние разделяме функциите, за да осигурим по-ясна отговорност и по-добра организация.
Единият експерт гледа към бъдещите възможности. Другият се грижи за изпълнението на текущите инвестиционни ангажименти.
Това е съществена част от стойността на абонаментния модел.
Въпрос 4. Как клиентът може да бъде сигурен, че документацията му се подготвя коректно?
Георги Витанов:
В ЦКК качеството на проектната документация не трябва да зависи единствено от преценката на един специалист.
Затова използваме система от три нива на вътрешен контрол.
Първо ниво – експертна проверка.
Експертът, който подготвя документацията, извършва първоначален контрол за пълнота, съответствие и коректност.
Второ ниво – проверка от ръководител.
Ръководителят извършва допълнителен преглед на документацията, съответствието с условията на процедурата и организацията на работата.
Трето ниво – финансово-аналитичен контрол.
Финансовият анализатор проверява финансовата логика, съответствието на показателите и рисковете, свързани с инвестицията.
Тези проверки са създадени, за да намаляват вероятността от пропуски и несъответствия.
Никоя система не може да обещае абсолютна липса на грешки. Но професионалната организация трябва да разполага с механизми за тяхното предотвратяване и своевременно откриване.
За нас контролът на качеството не е формалност. Той е част от отговорността към клиента.
Въпрос 5. Каква е ролята на финансовите анализатори в ЦКК?
Георги Витанов:
Финансовите анализатори имат важна роля, защото един проект трябва не само да отговаря на формалните изисквания, но и да има реалистична икономическа основа.
Представете си предприятие, което планира инвестиция в нова производствена линия.
Преди кандидатстването трябва да се анализират финансовите възможности на фирмата, необходимото собствено участие, прогнозните приходи, разходите, паричните потоци и потенциалните рискове.
Европейското финансиране може да намали част от инвестиционната тежест, но не отменя необходимостта от финансово планиране.
Задачата на нашите анализатори е да подпомагат оценката на финансовата обоснованост и устойчивостта на проекта.
За нас добрият проект не е просто проект, който може да бъде одобрен. Той трябва да има логика и възможност да бъде реализиран успешно.
Въпрос 6. Вярно ли е, че не всяка фирма може автоматично да стане клиент на ЦКК?
Георги Витанов:
Да. Това е важен принцип в нашата работа.
Преди да поемем договорен ангажимент, извършваме предварителна проверка дали предприятието отговаря на критериите за обслужване от ЦКК.
Анализираме неговата дейност, инвестиционни намерения, финансово състояние, организационна готовност и съответствието между потребностите му и услугите, които можем да предоставим.
Това не означава, че всяка фирма трябва да има готов проект или че можем предварително да гарантираме финансиране.
Означава, че трябва да установим дали можем да предложим реална професионална стойност.
Ако дадено предприятие няма подходяща инвестиционна цел, не отговаря на необходимите условия или очакванията му не съответстват на възможностите на услугата, правилният подход е това да бъде обсъдено предварително.
Не искаме да подписваме договори на всяка цена. Искаме да изграждаме партньорства, в които има ясни цели, реалистични очаквания и взаимна отговорност.
Въпрос 7. Защо предварителната проверка е толкова важна?
Георги Витанов:
Защото тя защитава и двете страни.
За клиента е важно да знае какви възможности съществуват, какви са ограниченията и какво реално може да очаква от абонаментното обслужване.
За ЦКК е важно да установи дали разполага с подходящите ресурси и компетентности, за да изпълни поетите ангажименти.
Тази проверка е и основа за правилното определяне на услугите в договора.
Не трябва да има разминаване между това, което клиентът очаква, и това, което компанията действително се ангажира да предостави.
Доброто партньорство започва не с подписа под договора, а с яснотата преди него.
Въпрос 8. Какво бихте казали на предприемач, който се притеснява да плати предварително?
Георги Витанов:
Бих му казал, че притеснението е напълно разбираемо.
Всеки предприемач има право да знае за какво плаща, какво получава и какви ангажименти поема неговият консултант.
Затова бих го посъветвал да зададе няколко важни въпроса.
Какви конкретни услуги включва абонаментът? Кои експерти ще работят по неговите инвестиционни намерения? Как ще се отчита извършената работа? Какви са сроковете? Какви дейности са включени в цената и кои се заплащат допълнително?
Тези въпроси трябва да получат ясни отговори преди подписването на договора.
Доверието не трябва да замества договора. Договорът трябва да създава яснота, върху която да се изгради доверието.
Въпрос 9. Означава ли авансовото плащане, че ЦКК гарантира одобрение на европейски проект?
Георги Витанов:
Категорично не.
Нито една консултантска компания не може да гарантира решение, което се взема от независим оценяващ или финансиращ орган.
Одобрението зависи от условията на конкретната процедура, допустимостта на кандидата, качеството на проекта, критериите за оценка, наличния бюджет и конкуренцията.
Нашият ангажимент е към професионалната подготовка, анализа, контрола и договорените услуги.
Това е много важно разграничение.
Ние не продаваме гарантирано одобрение. Предоставяме експертиза, организация и професионална работа по инвестиционните намерения на клиента.
Въпрос 10. Как клиентът разбира каква работа е извършена по неговия абонамент?
Георги Витанов:
Клиентът трябва да има яснота относно изпълнението на договорените дейности.
Това може да включва информация за анализираните програми, проведените консултации, подготвените документи, извършените проверки, текущите задачи и етапите на проектите.
Най-важното е обхватът и начинът на отчитане да бъдат предварително определени.
Считам, че прозрачността е особено важна при абонаментните услуги, защото част от експертната работа не винаги е видима като готов проект.
Например наблюдението на възможности, анализът на условията или проверката на допустимостта също изискват професионално време.
Клиентът трябва да знае не само какво предстои, но и какво вече е извършено за него.
Въпрос 11. Какво отличава абонаментния модел на ЦКК от еднократната консултантска услуга?
Георги Витанов:
Основната разлика е в последователността на обслужването.
При еднократната услуга консултантът обикновено работи по конкретна задача с определено начало и край.
При абонаментния модел имаме възможност да изграждаме по-дългосрочно познаване на бизнеса, да проследяваме инвестиционните намерения и да планираме експертните ресурси.
За клиента това може да означава по-добра предварителна подготовка и по-голяма приемственост в работата.
За ЦКК означава отговорност да осигурява договорения капацитет и да организира работата на екипите си.
Абонаментът има смисъл само когато зад него стоят реални услуги, ясни отговорности и измерима професионална стойност.
Въпрос 12. Какво е Вашето послание към настоящите и бъдещите клиенти на ЦКК?
Георги Витанов:
Бих искал всеки предприемач да знае, че успешното инвестиционно партньорство се изгражда върху ясни правила, професионална работа и взаимно доверие.
Авансовото плащане само по себе си не е гаранция за качество.
Гаранцията за сериозно отношение се търси в организацията на работата, компетентността на специалистите, контрола, прозрачността и изпълнението на договорените ангажименти.
Именно затова в ЦКК сме изградили модел, основан на абонаментно обслужване, разпределени експертни отговорности, три нива на проверка, финансов анализ и предварителна оценка на бъдещите клиенти.
Нашата цел не е просто да подпишем договор. Нашата цел е да изградим професионално партньорство, което има реална стойност за бизнеса.
И ако трябва да обобщя философията ни в едно изречение, то би било:
„Клиентът не плаща предварително за обещан успех. Той заплаща за професионален ресурс, който ЦКК се ангажира да осигури и използва в негова полза.“
ЦЕНТРАЛНА КОНСУЛТАНТСКА КОМПАНИЯ
Силата на професионализма. Партньорство, основано на експертиза, отговорност и доверие.
За информация относно абонаментните услуги: office@cccinfo.bg