Какви гаранции може и не може да даде консултантът по европейско финансиране?
Николай Манев, управител на Централна консултантска компания: „Клиентът има право да изисква професионализъм, прозрачност и отговорност. Но никой консултант не може да гарантира решение, което не зависи от него.“
Европейското финансиране предоставя сериозни възможности за развитие на българските предприятия. В същото време кандидатстването изисква експертни знания, предварителна подготовка, финансово планиране и спазване на множество административни изисквания.
Един от най-важните въпроси, които предприемачите поставят пред консултантските компании, е какви гаранции получават срещу възнаграждението си.
По тази тема разговаряме с Николай Манев, управител на Централна консултантска компания (ЦКК), за професионалната отговорност, границите на консултантската услуга и доверието между бизнеса и неговите консултанти.
Въпрос 1. Г-н Манев, може ли една консултантска компания да гарантира, че европейският проект на клиента ще бъде одобрен?
Николай Манев:
Не. И смятам, че това трябва да бъде казано съвсем ясно.
Нито една консултантска компания не може да гарантира одобрението на проектно предложение, когато решението се взема от съответния компетентен орган.
Оценяването се извършва по предварително определени критерии, които включват административна допустимост, техническа и финансова оценка и други специфични изисквания.
Дори едно предприятие да отговаря на условията за кандидатстване, това не означава автоматично, че проектът му ще бъде финансиран.
Съществуват конкурентна среда, ограничен финансов ресурс и различни критерии за оценяване.
Това, за което консултантът може да поеме отговорност, е собствената му работа — нейното качество, професионална обоснованост и изпълнение на договорените задължения.
За мен това е основата на коректните отношения с клиентите.
Въпрос 2. След като няма гаранция за одобрение, какви гаранции трябва да получи клиентът?
Николай Манев:
Клиентът има право да очаква конкретни професионални ангажименти.
На първо място, това е компетентен анализ на предприятието и неговите инвестиционни намерения.
На второ място, проверка на приложимите условия за кандидатстване и идентифициране на съществените рискове.
Следва качествена подготовка на проектната документация, спазване на договорените срокове и ясна комуникация през целия процес.
Считам, че добрата консултантска компания трябва да има вътрешна организация за контрол на качеството и ясно разпределение на отговорностите.
Разбира се, конкретните задължения и отговорности трябва да бъдат посочени в договора.
Клиентът не може да изисква гаранция за чуждо решение, но има пълното право да изисква изпълнение на поетите към него ангажименти.
Въпрос 3. Защо ЦКК анализира предприятията още преди първата среща?
Николай Манев:
Защото вярвам, че професионалната консултация започва с познаване на бизнеса.
Преди да се срещнем с потенциален клиент, се стремим да анализираме неговата икономическа дейност и възможностите за участие в европейски програми през следващите 18 месеца.
Това ни позволява да подготвим разговора и да зададем правилните въпроси.
Не искам нашите представители да посещават предприятията само за да представят общ списък с програми.
Искам да разбират с какво се занимава компанията, какви възможности за развитие има и какви инвестиционни намерения би могла да реализира.
Този предварителен анализ не замества пълната проверка на допустимостта, но е важна основа за нея.
Нашата работа не трябва да започва с въпроса „Какъв договор можем да подпишем?“, а с въпроса „Как можем да бъдем полезни на този бизнес?“.
Въпрос 4. Защо държите на личните срещи с предприемачите?
Николай Манев:
Защото зад всяка инвестиция стои конкретен бизнес, а зад всеки бизнес — предприемач със собствена визия.
Личната среща ни позволява да разберем по-добре неговите намерения.
Когато посетим производствено предприятие, например, можем да разговаряме за реалните процеси, оборудването, производствения капацитет и планираните инвестиции.
ЦКК разполага с автопарк от над 30 автомобила, чрез който подпомагаме посещенията на нашите представители при предприятията в страната.
Поддържането на подобна организация е инвестиция в работата с клиентите.
За мен това е важно, защото консултантската услуга не трябва да се свежда до изпращане на оферта по електронна поща.
За да предложиш правилното решение, първо трябва да разбереш реалните потребности на предприятието.
Въпрос 5. Какво се случва, когато установите, че даден клиент не е допустим за европейско финансиране?
Николай Манев:
Тогава нашата отговорност е да му кажем това ясно.
Не смятам, че е правилно на предприемача да се създават необосновани очаквания.
Ако дадено предприятие не отговаря на условията на разглежданите програми, трябва да обясним кои са основните ограничения.
Когато съществува реалистична възможност за бъдеща подготовка, нашият подход е да предоставим писмени насоки какво може да бъде подобрено.
Това може да включва финансово планиране, организация на процесите, подготовка на инвестицията или други действия, свързани с конкретните изисквания.
Разбира се, не всички ограничения могат да бъдат преодолени и никой не може да гарантира какви ще бъдат условията на бъдещите процедури.
Но смятам, че една професионална консултация може да бъде полезна дори когато отговорът в момента е отрицателен.
Понякога най-ценната консултация е тази, която предпазва предприемача от неподходяща инвестиция или прибързано кандидатстване.
Въпрос 6. Един от чувствителните въпроси е авансовото възнаграждение. Защо клиентът трябва да заплаща за подготовка на проект, който все още не е одобрен?
Николай Манев:
Това е напълно основателен въпрос.
Важно е да се разбере, че изготвянето на проектно предложение представлява самостоятелна професионална дейност.
То включва анализ на условията за кандидатстване, оценка на допустимостта, структуриране на инвестицията, подготовка на бюджет, обработка на документи и съгласуване на информацията.
За изпълнението на тези дейности са необходими експертни знания, време и организационен ресурс.
Когато договорът предвижда първоначално възнаграждение, то трябва да бъде обвързано с ясно определени услуги и задължения.
Клиентът трябва да знае какво точно заплаща, какви резултати от работата ще получи и какво се случва при неодобрение на проекта.
Не бива да се смесват две различни неща — възнаграждението за извършена професионална работа и крайното решение за предоставяне на безвъзмездна финансова помощ.
Парите, които клиентът заплаща, трябва да бъдат обвързани с реална, договорена и отчетима работа, а не с обещания за гарантиран успех.
Въпрос 7. Каква отговорност трябва да носи консултантът, ако допусне грешка при подготовката на проекта?
Николай Манев:
Според мен това е един от най-важните въпроси в нашия сектор.
Консултантската компания трябва да носи отговорност за изпълнението на собствените си договорни задължения.
Ако бъде допусната грешка, трябва да се установи каква е тя, как е възникнала и какви са последиците.
Необходимо е да се разграничават грешките на консултанта от обстоятелства, които не зависят от него — например промени в условията, неточни данни, предоставени от кандидата, или решение на оценяващия орган.
Това разграничение обаче не трябва да служи като оправдание за некачествена работа.
Затова вътрешният контрол, проверката на документите и ясното разпределение на отговорностите са изключително важни.
Когато е налице неизпълнение, последиците трябва да се определят съгласно договора и приложимото законодателство.
Професионализмът не означава да твърдиш, че никога няма да допуснеш грешка. Означава да имаш система за предотвратяването ѝ и да поемаш отговорност, когато такава бъде установена.
Въпрос 8. Може ли консултантът да обещае определен процент успеваемост?
Николай Манев:
Трябва да разграничим историческите резултати от гаранциите за бъдещето.
Една компания може да представи статистика за своите проекти, но тази статистика трябва да бъде точна, проверима и ясно обяснена.
Трябва да се знае за какъв период се отнася, кои проекти са включени и как е изчислен процентът.
Не е коректно историческата успеваемост да се представя като гаранция, че всеки следващ проект ще бъде одобрен.
Всеки кандидат, всяка процедура и всяка инвестиция имат своите специфики.
Аз бих предпочел клиентът да разглежда реалните резултати на компанията като информация за нейния опит, а не като обещание за конкретен изход.
Доказаните резултати изграждат доверие. Но статистиката не трябва да се превръща в обещание, което не може да бъде изпълнено.
Въпрос 9. Какво гарантира приемствеността, ако по време на проекта се наложи смяна на експерт?
Николай Манев:
Това е важен организационен въпрос за всяка консултантска компания.
Клиентът сключва договор с компанията, а не единствено с конкретен служител.
Затова организацията трябва да позволява информацията, документите и поетите ангажименти да бъдат проследявани независимо от кадровите промени.
Според мен правилният подход включва структурирано проектно досие, ясно определени отговорности, история на комуникацията и процедура за предаване на работата.
Смяната на експерт не трябва автоматично да означава, че клиентът започва процеса отначало.
Това изисква добра вътрешна организация, обучение и контрол.
Клиентът трябва да може да разчита на последователността на компанията, а не само на знанията на един конкретен човек.
Въпрос 10. Какви гаранции може да даде ЦКК за сроковете по подготовката и подаването на проекта?
Николай Манев:
Можем да поемаме конкретни договорни ангажименти за дейностите и сроковете, които са под наш контрол.
Това обаче предполага своевременно съдействие от страна на клиента и предоставяне на необходимите документи.
При подготовката на проектно предложение има взаимни задължения.
Консултантът трябва да организира работата си, да следи изискванията и да информира клиента за необходимите действия.
Клиентът от своя страна трябва да предоставя вярна информация, необходимите документи и решенията, които зависят от него.
Не можем да гарантираме сроковете за оценяване или изплащане на средствата, когато те се определят от компетентните институции.
Добрата организация означава да поемаме ясни ангажименти за това, което зависи от нас, и да обясняваме открито какво не зависи от нас.
Въпрос 11. Какво бихте казали на предприемач, който се притеснява да плати за консултантска услуга?
Николай Манев:
Бих му казал, че има пълното право да бъде внимателен.
Всеки предприемач трябва да знае за какво заплаща и какви ангажименти поема неговият консултант.
Бих го посъветвал да прочете договора, да зададе всички свои въпроси и да поиска яснота относно обхвата на услугите, сроковете, възнаграждението и отговорностите.
Също така бих го насърчил да се интересува от реалния опит на консултантската компания и от начина, по който тя организира работата си.
Доверието не трябва да се изисква предварително. То трябва да се заслужи.
Моята цел е ЦКК да бъде избирана не защото обещава невъзможното, а защото предлага професионална експертиза, организация и ясни ангажименти.
Добрият договор не трябва да оставя клиента с въпроса „За какво платих?“. Той трябва да дава ясен отговор още преди подписването.
Въпрос 12. Каква е Вашата лична философия за отговорността на консултантската компания?
Николай Манев:
Вярвам, че консултантската дейност трябва да създава реална стойност за бизнеса.
Българските предприемачи имат идеи, инвестиционни намерения и желание да развиват своите предприятия.
Нашата роля е да им помагаме да оценяват възможностите за европейско финансиране и да подготвят своите инвестиционни проекти.
Но това трябва да се случва с професионализъм и с уважение към средствата, времето и доверието на клиента.
За мен една консултантска компания трябва да бъде оценявана не само по броя на подписаните договори, а и по качеството на работата си, изпълнението на поетите ангажименти и реалните резултати.
Не можем да гарантираме, че всяка инвестиционна идея ще получи европейско финансиране. Но трябва да можем да покажем каква работа сме извършили, какви решения сме предложили и как сме защитили професионално интересите на клиента.
Това е стандартът, към който искам да се стреми Централна консултантска компания.
Заключение:
Европейското финансиране е възможност за развитие, но не представлява гарантирано право на субсидия.
Консултантската компания може да поема конкретни ангажименти за експертна работа, анализ, подготовка на документация, срокове и качество на услугата.
Тя не може да гарантира решенията на оценяващите органи, размера на окончателно одобреното финансиране или бъдещите условия на програмите.
Разграничаването на тези отговорности е важна предпоставка за прозрачни и устойчиви отношения между консултанта и бизнеса.
Николай Манев, управител на ЦКК:
„Най-важната гаранция, която можем да предложим, е отговорността за собствената ни работа. Доверието на клиента не се печели с обещания, а с професионализъм, прозрачност и изпълнени ангажименти.“
Централна консултантска компания (ЦКК)
Експертиза. Инвестиции. Развитие.