Георги Витанов, Търговски директор на Централна консултантска компания: „Успешният проект започва с правилното инвестиционно решение, а не с попълването на документи.“
Европейското финансиране предоставя възможности за модернизация, технологично обновление, разширяване на производството и повишаване на конкурентоспособността на българските предприятия.
Но зад всяко качествено проектно предложение стоят анализи, планиране, експертна работа и внимателна подготовка.
Защо е необходимо всичко това? Какви грешки допускат предприятията? Каква е ролята на консултанта и защо предварителната работа е толкова важна?
По тези въпроси разговаряме с Георги Витанов, Търговски директор на Централна консултантска компания (ЦКК).
Въпрос 1. Г-н Витанов, защо изготвянето на европейски проект изисква толкова много предварителна работа?
Георги Витанов:
Защото европейският проект не е просто формуляр, който трябва да бъде попълнен и подаден в определен срок.
Той представлява инвестиционно намерение, което трябва да бъде обосновано, финансово планирано и съобразено с конкретните изисквания на финансиращата програма.
Когато едно предприятие иска да закупи машини за няколкостотин хиляди евро, например, ние трябва да разберем защо са необходими тези машини, как ще бъдат използвани, какъв резултат ще постигне предприятието и дали инвестицията съответства на условията за финансиране.
Това изисква време, знания и координация между различни специалисти.
Нашата задача не е просто да подадем проект. Нашата задача е да помогнем на клиента да подготви инвестиция, която има икономическа логика и отговаря на приложимите изисквания.
Въпрос 2. Коя е най-голямата грешка, която предприемачите допускат при кандидатстване?
Георги Витанов:
Една от най-честите грешки е бизнесът да започне да мисли за инвестицията едва когато бъде обявена подходяща програма.
Тогава възникват множество въпроси, които е трябвало да бъдат изяснени предварително.
Има ли предприятието необходимия финансов капацитет? Каква точно инвестиция иска да реализира? Разполага ли с необходимата документация? Подходящо ли е оборудването? Има ли възможност да осигури собственото си участие?
Когато тези въпроси се решават в последния момент, рискът от пропуски се увеличава.
Затова в ЦКК разглеждаме възможностите за развитие на клиентите в хоризонт от следващите 18 месеца.
Това позволява инвестиционните намерения да бъдат обсъдени и подготвени навреме, без да се разчита единствено на последните седмици преди крайния срок.
Въпрос 3. Каква е ролята на търговския отдел в подготовката на един проект?
Георги Витанов:
Ролята на търговския отдел е много по-широка от представянето на конкретна услуга и подписването на договор.
Нашите представители трябва да разбират бизнеса на клиента.
Те трябва да могат да проведат професионален разговор със собственика или управителя, да установят инвестиционните му намерения и да съберат необходимата информация за последващия експертен анализ.
Затова държим на личните срещи.
Когато посетим едно производствено предприятие, можем да разговаряме за реалните му потребности — нови машини, производствен капацитет, автоматизация, енергийна ефективност или технологично обновление.
Търговският отдел изгражда връзката между инвестиционните идеи на клиента и експертите, които анализират възможностите за тяхното финансиране.
Добрият търговски консултант не трябва просто да предлага програми. Той трябва да разбира какво иска да постигне предприемачът.
Въпрос 4. Какво се случва след като търговският представител установи инвестиционните намерения?
Георги Витанов:
Следващата важна стъпка е експертната оценка.
Информацията за предприятието и планираната инвестиция трябва да бъде съпоставена с условията на подходящите процедури.
Проверяват се редица обстоятелства — допустимост на кандидата, икономическа дейност, допустимост на разходите, финансови показатели, ограничения, изисквания за собствено финансиране и други специфични условия.
Необходимо е да се разгледа и реалистичността на инвестицията.
Понякога една идея е много добра от бизнес гледна точка, но не съответства на конкретната програма.
В такива случаи трябва да бъдем откровени с клиента и да обсъдим други възможности.
Не смятам, че е професионално да убеждаваме едно предприятие да кандидатства на всяка цена.
По-добре е да обясним навреме защо дадена инвестиция не е подходяща, отколкото да създадем нереалистични очаквания.
Въпрос 5. Каква работа извършват експертите, която клиентът обикновено не вижда?
Георги Витанов:
Голяма част от най-важната работа се извършва извън срещите с клиента.
Експертите анализират условията за кандидатстване, проверяват документи, съпоставят финансови данни, работят по инвестиционния бюджет и подготвят необходимата информация за проектното предложение.
Трябва да има съответствие между инвестиционното намерение, техническите параметри, офертите, бюджета и останалите документи.
Например, ако едно предприятие кандидатства за нова производствена линия, не е достатъчно просто да представим цена на оборудването.
Трябва да бъдат разгледани техническите характеристики, производственото предназначение, допустимостта на разходите и очакваните резултати според изискванията на процедурата.
Това е работа, която изисква внимание към детайла.
Една добре подготвена документация може да изглежда проста накрая именно защото преди това е положен значителен експертен труд.
Въпрос 6. Защо финансовият анализ е толкова важен?
Георги Витанов:
Защото европейското финансиране не отменя финансовата отговорност на предприятието.
Дори когато една програма предоставя значителен процент безвъзмездна помощ, често е необходимо собствено участие, а в определени случаи — и предварително осигуряване на средства за изпълнението.
Затова трябва да бъде оценено дали предприятието има възможност да реализира инвестицията.
Не е достатъчно проектът да бъде одобрен. Важно е той да може да бъде изпълнен, отчетен и използван по предназначение.
Точно затова финансовата подготовка трябва да започне преди кандидатстването.
Един проект трябва да бъде не само допустим, но и реалистичен за изпълнение от конкретното предприятие.
Въпрос 7. Защо е необходима координация между търговския и експертния отдел?
Георги Витанов:
Защото всеки от двата отдела има различна, но взаимно допълваща се функция.
Търговският отдел установява контакта, анализира потребностите, обсъжда инвестиционните намерения и изгражда отношенията с клиента.
Експертният отдел извършва задълбочения анализ на условията, подготвя проектната документация и работи по техническите и административните изисквания.
Качеството на крайния резултат зависи от това информацията да бъде предавана точно, своевременно и пълно.
Ако инвестиционното намерение не е разбрано правилно в началото, това може да създаде затруднения на следващите етапи.
Затова обръщаме внимание на организацията, комуникацията и отговорностите между отделите.
Клиентът трябва да получава последователна консултантска услуга, а не отделни, несвързани разговори с различни специалисти.
Въпрос 8. Защо клиентът трябва да заплаща за подготовката на проект, след като няма гаранция за одобрение?
Георги Витанов:
Това е напълно логичен въпрос.
Когато клиентът възлага изготвянето на проект, той възлага конкретна професионална работа.
Тази работа включва експертни анализи, подготовка на документи, бюджетиране, проверка на съответствието с изискванията и други дейности според договорения обхват.
Тя се извършва независимо от последващото решение на оценяващия орган.
Трябва ясно да кажем, че консултантската компания не определя кои проекти ще бъдат одобрени.
Това решение се взема от компетентните органи въз основа на условията, критериите и наличния финансов ресурс.
Затова е важно клиентът да получи предварително ясна информация за възнаграждението, включените услуги, задълженията на страните и условията при неодобрение.
Ние трябва да бъдем оценявани за качеството на професионалната работа, която извършваме, а не за обещания за резултат, който не зависи единствено от нас.
Въпрос 9. Може ли дори добре подготвен проект да не получи финансиране?
Георги Витанов:
Разбира се.
Това е важна особеност на европейското финансиране, която всеки предприемач трябва да разбира.
По редица процедури проектите преминават през проверка за допустимост, а след това през техническа и финансова оценка.
Възможно е проектът да отговаря на задължителните условия, но да не получи достатъчно точки или да не бъде финансиран поради ограничен бюджет на процедурата.
Именно затова качествената предварителна работа е толкова важна.
Тя позволява да се идентифицират рисковете, да се подготвят необходимите аргументи и да се избегнат предотвратими пропуски.
Но не може да премахне всички фактори, които влияят върху крайното решение.
Нашата отговорност е да подготвим проекта професионално, а не да представяме бъдещото му одобрение като сигурно.
Въпрос 10. Какво бихте посъветвали предприятие, което планира инвестиция през следващата година?
Георги Витанов:
Бих го посъветвал да не чака последния момент.
Ако собственикът има намерение да модернизира производството си, да закупи ново оборудване, да внедри автоматизация или да разшири дейността си, подготовката може да започне още сега.
Първата стъпка е да се изясни какво точно иска да постигне.
След това трябва да се оцени размерът на инвестицията, необходимото собствено финансиране, очакваните икономически резултати и възможните източници на подкрепа.
Ние в ЦКК се стремим да разглеждаме инвестиционните планове в хоризонт от 18 месеца, защото това дава възможност за по-добра организация.
Не е необходимо всяка инвестиция да бъде съобразена с европейска програма.
По-важно е тя да бъде правилна за бизнеса. Ако съществува подходяща възможност за финансиране, нашата задача е да помогнем тя да бъде използвана.
Въпрос 11. Какво отличава добрия консултант от човек, който просто подготвя документи?
Георги Витанов:
Според мен добрият консултант трябва да може да задава правилните въпроси.
Не само „Каква машина искате да купите?“, а „Защо искате да я купите?“.
Не само „Колко финансиране искате?“, а „Как тази инвестиция ще промени дейността на предприятието?“.
Не само „По коя програма искате да кандидатствате?“, а „Коя възможност действително съответства на вашите планове?“.
Консултантът трябва да може да обясни както възможностите, така и ограниченията.
Понякога най-ценният съвет е да се промени инвестиционният план. Друг път — да се изчака подходяща процедура или да се подобри финансовата и организационната подготовка.
Истинската стойност на консултанта е не просто в документите, които създава, а в професионалните решения, за чието вземане помага.
Въпрос 12. Каква е Вашата визия за ролята на ЦКК в развитието на българския бизнес?
Георги Витанов:
Вярвам, че българският бизнес има значителен потенциал.
Всеки ден предприемачи вземат решения за нови инвестиции, разширяване на дейността, модернизация и технологично развитие.
Много от тях имат ясна представа как искат да развиват компаниите си.
Нашата роля е да ги подкрепим с информация, експертиза и професионална подготовка, когато европейските програми могат да бъдат подходящ инструмент за реализиране на техните идеи.
Искам ЦКК да бъде разпознавана като компания, която разбира потребностите на бизнеса, говори открито за възможностите и рисковете и поема ясни професионални ангажименти.
За мен добрата консултантска услуга започва с доверие, но това доверие трябва да бъде оправдано чрез работа.
Не е достатъчно да кажем на клиента, че има възможности. Трябва да му помогнем да разбере кои от тях са реални, как да се подготви и как да превърне инвестиционното си намерение в качествен проект.
Заключение
Подготовката на европейски проект е процес, който започва далеч преди подаването на документите в ИСУН.
Той включва разбиране на инвестиционните намерения, анализ на допустимостта, финансово планиране, техническа подготовка, координация между специалисти и оценка на рисковете.
Професионалната консултантска работа не премахва несигурността при кандидатстването, но може да помогне на предприятията да вземат по-информирани решения и да избегнат предотвратими грешки.
Георги Витанов, Търговски директор на ЦКК:
„Европейският проект не започва с кандидатстването. Той започва с инвестиционната идея, правилния анализ и отговорната подготовка. Именно там се създава стойността на професионалната консултантска работа.“
Централна консултантска компания (ЦКК)
Експертиза. Инвестиции. Развитие.