Европейското финансиране започва много преди подаването на проекта
Интервю с Иван Манев, Централна консултантска компания (ЦКК)
„Българският бизнес има идеи, амбиция и потенциал за развитие. Нашата работа е да открием възможностите за финансиране и да помогнем тези идеи да се превърнат в реални инвестиции.“
Европейското финансиране често се свързва с подготовка на документи, кандидатстване и очакване на одобрение. Зад професионалната консултантска услуга обаче стоят значително повече дейности — предварителен анализ, проучване на възможностите, срещи с предприемачите, инвестиционно планиране и дългосрочна експертна подкрепа.
Разговаряме с Иван Манев от Централна консултантска компания за това какво всъщност получава бизнесът, когато избере да работи с професионален консултант по европейско финансиране.
Въпрос 1. Г-н Манев, за какво всъщност плаща клиентът на Централна консултантска компания?
Иван Манев:
Бих започнал с едно важно уточнение — нашата работа не започва с попълването на формуляр за кандидатстване.
Тя започва много по-рано, още преди първата среща с потенциалния клиент.
Ние разглеждаме неговата дейност, сектора, в който оперира, и възможностите, които европейските и националните програми могат да предоставят през следващите 18 месеца.
Целта ни не е просто да предложим конкретна програма. Целта ни е да установим дали съществува реална възможност за развитие на бизнеса чрез външно финансиране.
Когато клиентът сключи договор с нас, той заплаща за договорения обхват от професионални знания, експертно време, анализи, планиране и конкретни консултантски дейности.
Ние не продаваме обещания за одобрение. Предлагаме професионална работа за подготовката и реализацията на инвестиционни намерения.
Въпрос 2. Казвате, че анализирате клиента още преди първата среща. Какво включва този процес?
Иван Манев:
Преди наш търговски представител да посети дадено предприятие, извършваме предварително проучване.
Разглеждаме основната икономическа дейност, спецификите на сектора, потенциалните ограничения и програмите, които биха могли да бъдат подходящи през следващите 18 месеца.
Това е важна част от нашата организация.
Не искаме да отиваме при предприемача неподготвени и да му задаваме единствено въпроса: „Искате ли европейско финансиране?“
Искаме да отидем с предварителна представа за неговия бизнес и с конкретни въпроси, които да ни помогнат да установим реалните инвестиционни възможности.
Разбира се, предварителният анализ не е окончателна оценка за допустимост. Тя зависи от конкретните условия на съответната процедура и от документите на предприятието.
Но този подход позволява разговорът да бъде значително по-съдържателен и полезен.
Въпрос 3. Защо държите срещите с потенциалните клиенти да бъдат на място?
Иван Манев:
Защото вярваме, че бизнесът трябва да бъде разбран там, където се развива.
Едно е да прочетеш с какво се занимава дадена компания. Съвсем друго е да посетиш предприятието, да разговаряш със собственика и да разбереш какви инвестиции планира.
Затова сме изградили организация, която ни позволява да провеждаме лични срещи с бизнеса в страната.
ЦКК разполага с автопарк от над 30 автомобила, които подпомагат работата на нашите представители и посещенията при потенциални клиенти.
Това е сериозен организационен ресурс, който поддържаме, защото считаме личния контакт за изключително важен.
По време на срещата се стремим да разберем не само от какво финансиране се интересува клиентът, но и какво иска да постигне с инвестицията.
Дали желае да увеличи производството си? Да модернизира оборудването? Да намали разходите? Да внедри нови технологии? Да разшири пазарите си?
Това са въпросите, от които започва реалното инвестиционно планиране.
Въпрос 4. Какво се случва след срещата?
Иван Манев:
След като установим инвестиционните намерения на клиента, започва съпоставянето им с възможностите за финансиране.
Разглеждаме хоризонт от приблизително 18 месеца.
Това е важно, защото развитието на едно предприятие рядко се побира в рамките на една процедура.
Възможно е днес да няма подходяща отворена програма, но след няколко месеца да се очаква процедура, която съответства на планираната инвестиция.
Нашата задача е да локализираме тези възможности, да оценим доколко са приложими и да обсъдим с предприемача различните варианти.
След това подготвяме търговско предложение за съвместната ни работа.
В него трябва ясно да бъдат определени обхватът на услугите, ангажиментите на страните и финансовите условия.
Клиентът трябва да знае какво получава срещу възнаграждението си и каква работа предстои да бъде извършена.
Въпрос 5. А какво правите, когато установите, че дадена фирма не отговаря на условията за кандидатстване?
Иван Манев:
Това е един от най-важните моменти в консултантската дейност.
Не всяко предприятие е допустимо по всяка програма. Не всяка инвестиция може да бъде финансирана и не всеки момент е подходящ за кандидатстване.
Ако установим, че потенциалният клиент не отговаря на условията на разглежданите програми за следващите 18 месеца, но има желание да се развива и да кандидатства в бъдеще, не смятаме, че разговорът трябва да приключи с едно обикновено „Не сте допустими“.
Нашият подход е да му изпратим имейл с конкретни насоки какво би могъл да подобри в дейността и процесите си.
В зависимост от случая това може да включва препоръки относно инвестиционното планиране, финансовата подготовка, организацията на дейността или други критерии, които имат отношение към възможностите за кандидатстване.
Разбира се, не всяко ограничение може да бъде преодоляно, а бъдещите условия на програмите могат да се променят.
Но когато има реалистичен път за подготовка, искаме предприемачът да го познава.
За нас добрата консултация понякога означава да кажем на клиента не „Кандидатствайте сега“, а „Ето как да се подготвите, за да имате по-добри възможности в бъдеще“.
Въпрос 6. Защо работите с хоризонт от 18 месеца, вместо да се концентрирате само върху отворените програми?
Иван Манев:
Защото бизнесът трябва да планира развитието си, а не да взема инвестиционни решения единствено според това коя програма е отворена в момента.
Когато едно предприятие има намерение да закупи оборудване, да разшири производството си или да внедри нова технология, подготовката може да отнеме месеци.
Необходимо е да се анализира инвестицията, да се оцени финансовият капацитет, да се уточнят техническите параметри и да се прецени как тя се вписва в развитието на компанията.
Ако започнем да мислим за всичко това едва след отварянето на процедурата, може да се окаже, че времето не е достатъчно.
Затова предпочитаме да гледаме напред.
Европейското финансиране трябва да бъде част от инвестиционната стратегия на предприятието, а не причина за прибързани инвестиционни решения.
Въпрос 7. Според Вас българският бизнес използва ли достатъчно възможностите за европейско финансиране?
Иван Манев:
Смятам, че България предоставя значителни възможности за развитие на предприятията чрез европейски и национални финансови инструменти.
Съществуват различни направления за подпомагане на модернизацията, технологичното развитие, енергийната ефективност, иновациите и конкурентоспособността.
Но наличието на финансов ресурс само по себе си не означава, че всяко предприятие може да го получи.
Бизнесът трябва да се подготвя, да инвестира в собственото си развитие и да изгражда капацитет за изпълнение на проекти.
Моята позиция е, че българските предприятия трябва да бъдат по-активни в дългосрочното инвестиционно планиране.
Конкурентоспособността не се постига с едно кандидатстване. Тя се изгражда чрез последователни решения, нови технологии, ефективни процеси и добре подготвени инвестиции.
Въпрос 8. Какво Ви прави най-силно впечатление при срещите с българските предприемачи?
Иван Манев:
Това, че много български предприемачи имат изключително добри идеи за развитието на своите компании.
Те познават производството си, клиентите си, пазарите си и проблемите, които трябва да решат.
Много често знаят точно каква машина им е необходима, каква технология искат да внедрят или в каква посока желаят да разширят дейността си.
Това, от което понякога имат нужда, е професионална подкрепа при оценката на възможностите за финансиране и подготовката на проекта.
Именно тук виждам ролята на ЦКК.
Ние не трябва да измисляме бизнеса вместо предприемача. Нашата задача е да разберем неговата идея и да помогнем тя да намери подходящ път за реализация чрез европейските програми, когато това е възможно.
Въпрос 9. Как бихте отговорили на предприемач, който казва: „Защо трябва да плащам на консултант, след като няма гаранция, че проектът ще бъде одобрен?“
Иван Манев:
Това е напълно основателен въпрос и всеки предприемач има право да го зададе.
Първо трябва ясно да разграничим работата на консултанта от решението на финансиращия орган.
Консултантът може да анализира условията, да оцени рисковете, да подготви проектното предложение, да организира необходимата документация и да положи професионални усилия за качествено кандидатстване.
Но решението за одобрение не се взема от консултантската компания.
Затова смятам, че най-важното е клиентът предварително да разбере какви услуги са включени в договора, какво заплаща, какви са задълженията на консултанта и какви рискове съществуват.
Не бих искал клиентът да избира ЦКК заради обещание, което никой консултант не може да гарантира.
Бих искал да ни избира заради експертизата, организацията и конкретната работа, която поемаме като ангажимент.
Професионалната консултантска услуга не е покупка на гарантирано одобрение. Тя е инвестиция в подготовка, знания, анализ и качествено управление на процеса по кандидатстване.
Въпрос 10. Какво бихте искали да знае всеки български предприемач за Централна консултантска компания?
Иван Манев:
Бих искал да знае, че ние гледаме на европейското финансиране като на инструмент за развитие на бизнеса.
Не всяка фирма е готова да кандидатства днес. Не всяка инвестиция е допустима по съществуващите програми. И не всеки проект ще получи одобрение.
Но почти всеки сериозен разговор с предприемач може да даде по-ясна представа за възможностите, ограниченията и следващите стъпки пред неговия бизнес.
Затова анализираме, посещаваме предприятията, разговаряме със собствениците, проучваме възможностите за следващите 18 месеца и предлагаме конкретен модел за съвместна работа.
А когато установим, че даден клиент все още не е готов за кандидатстване, се стремим да му дадем насоки за бъдещото му развитие.
За мен успехът на ЦКК не трябва да се измерва единствено с броя подписани договори.
Той трябва да се измерва и с реалната стойност, която създаваме за предприятията, с качеството на работата ни и с инвестициите, за чието осъществяване сме допринесли.
Българският бизнес има потенциал. Нашата задача е да му помогнем да използва възможностите за развитие по най-добрия начин.
Заключение
Работата на Централна консултантска компания започва с разбирането на бизнеса и неговите инвестиционни намерения.
Предварителният анализ, личните срещи, оценката на възможностите за следващите 18 месеца и конкретните предложения за съвместна работа са част от подхода, чрез който компанията се стреми да свързва потребностите на предприятията с подходящите финансови инструменти.
Защото доброто европейско финансиране не започва с формуляра за кандидатстване. То започва с правилното инвестиционно решение.
Централна консултантска компания (ЦКК)
Експертиза. Инвестиции. Развитие.